別指望“天降銷冠”救場！
企業(yè)想持續(xù)增長，靠幾個明星銷售“單打獨斗”遲早掉鏈子。
秘訣是打造銷冠“復(fù)印機”：用戰(zhàn)略“瞄準(zhǔn)鏡”打準(zhǔn)靶心 + 戰(zhàn)術(shù)“復(fù)印鍵”一鍵復(fù)制戰(zhàn)法 + 組織“傳送帶”接穩(wěn)執(zhí)行！銷售專家江濱對話銷售易銷售副總裁徐曦，拆解五維業(yè)務(wù)管理體系，教你如何讓銷售團隊高速運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)批量“生產(chǎn)”銷冠的增長流水線！
01.基于有效資源做出選擇，制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
商業(yè)競爭中，戰(zhàn)略的本質(zhì)是在有限資源下做出選擇。不只高層需要戰(zhàn)略思維，小團隊負責(zé)人也需要明確方向才能獲得競爭優(yōu)勢。公司高層負責(zé)確定競爭領(lǐng)域和資源配置，業(yè)務(wù)層負責(zé)具體市場的份額爭奪。公司戰(zhàn)略包括市場、產(chǎn)品、銷售三個核心維度：
市場戰(zhàn)略是整個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的根基
做好市場洞察是市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，企業(yè)需要深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭格局演變和客戶真實痛點。除此之外，自身優(yōu)勢的客觀評估同樣關(guān)鍵，企業(yè)需要清醒認識自己的資源和差異化能力，避免盲目跟風(fēng)，將有限資源集中在能夠形成相對優(yōu)勢的領(lǐng)域。
產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)和市場溝通的關(guān)鍵
制定產(chǎn)品戰(zhàn)略需明確四個核心問題：提供什么獨特價值、哪些功能可以形成競爭優(yōu)勢、如何平衡盈利與客戶接受度的定價、怎樣實現(xiàn)差異化競爭。想清楚這四點，產(chǎn)品才能在市場立足。
銷售戰(zhàn)略是把戰(zhàn)略想法變成實際行動的關(guān)鍵一步
銷售戰(zhàn)略需要重點關(guān)注以下七點：
– 目標(biāo)要清晰且具有延展性，除了盈利還要開拓新市場、提升客戶滿意度；
– 把握投入時機，避免過早失敗或錯失機會；
– 合理配置資源，集中力量于關(guān)鍵領(lǐng)域；
– 規(guī)劃行動路線，如華為先從周邊和發(fā)展中國家入手；
– 選擇合適的渠道模式，直銷或通過中間商；
– 確定增長模式，依靠銷售、營銷還是產(chǎn)品力；
– 靈活運用銷售方法，根據(jù)客戶需求選擇關(guān)系型、顧問型或交易型方式。
02.構(gòu)建三大增長引擎，推動可復(fù)制的銷售增長
戰(zhàn)術(shù)設(shè)計是戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵，即銷售打法。戰(zhàn)略解決“做什么”，戰(zhàn)術(shù)解決“怎么做”，核心是將戰(zhàn)略目標(biāo)拆解為具體可執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程。有效的銷售打法設(shè)計需要：目標(biāo)細化為具體步驟、建立標(biāo)準(zhǔn)化流程、設(shè)置量化監(jiān)控指標(biāo)、減少對個人經(jīng)驗的依賴。
ToB業(yè)務(wù)模式下，銷售收入 = 線索量 × 轉(zhuǎn)化率 + 增購復(fù)購。企業(yè)可通過構(gòu)建三大引擎實現(xiàn)銷售增長。
做好線索管理，構(gòu)建精準(zhǔn)流量池
企業(yè)線索來自市場渠道、銷售自拓和生態(tài)合作。成熟企業(yè)應(yīng)控制銷售自拓占比，降低對個人資源依賴，并按需求、預(yù)算、決策鏈等標(biāo)準(zhǔn)將線索分為A、B、C三級：A類高意向線索24小時內(nèi)專人跟進，B類線索郵件、社群逐步培育，C類線索自動化批量處理。需明確各部門協(xié)作規(guī)則，制定線索流轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
打造精工流水線，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化提升
標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程是提升轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶采購流程，將銷售過程分為6-8個關(guān)鍵階段，每階段明確任務(wù)、信息獲取和預(yù)期結(jié)果。定期復(fù)盤總結(jié)有效做法，如需求診斷用話術(shù)挖掘客戶需求，方案演示按“痛點-方案-價值”結(jié)構(gòu)。通過CRM系統(tǒng)設(shè)置階段準(zhǔn)入條件確保流程執(zhí)行。
打造售后服務(wù)體系，推動增購復(fù)購
售后服務(wù)是增購核心。從產(chǎn)品使用、客戶收益、溝通頻率三維度評估客戶健康狀態(tài)，設(shè)置增購觸發(fā)點：服務(wù)到期推續(xù)約，業(yè)務(wù)擴張推新產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)新需求促跨部門合作。根據(jù)客戶生命周期制定差異化服務(wù)策略。
03.組織、工具、機制三位一體，推動銷售戰(zhàn)術(shù)體系落地
許多企業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)難以落地見效，是因為缺乏支撐體系。要落地銷售戰(zhàn)術(shù)需要組織架構(gòu)、工具平臺和管理機制協(xié)同配合，形成持續(xù)運轉(zhuǎn)的“飛輪效應(yīng)”。
組織架構(gòu)是銷售戰(zhàn)術(shù)落地的關(guān)鍵
傳統(tǒng)銷售部門各自獨立，信息不流通影響效率。企業(yè)可通過組建三個核心團隊改善：
· 線索運營團隊負責(zé)精準(zhǔn)管理線索，通過科學(xué)的評分和分配機制最大化市場投入產(chǎn)出
· 流程教練團隊專注能力傳承，由資深銷售轉(zhuǎn)型的教練通過“三帶一”培養(yǎng)模式加速新人成長
· 客戶成功團隊不僅提供服務(wù)，更致力于挖掘客戶價值
工具是銷售戰(zhàn)術(shù)落地的數(shù)字化基座
數(shù)字化時代，銷售工具已從記錄系統(tǒng)進化為智能客戶經(jīng)營平臺。CRM系統(tǒng)作為核心中樞，不僅固化標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，更成為銷售團隊的“戰(zhàn)術(shù)沙盤”。銷售人員可通過客戶360視圖全面了解客戶基本信息、業(yè)務(wù)需求、聯(lián)系人、交易歷史和行為數(shù)據(jù)。同時對線索質(zhì)量評估、銷售目標(biāo)分配、商機識別報備、階段推進、回款管理等進行完整鏈條的數(shù)字化管理，形成數(shù)據(jù)沉淀，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售預(yù)測。
另外，銷售易CRM為企業(yè)提供基于企業(yè)微信的商機推進流程，企業(yè)可建立以推進商機為目的的企微項目群讓企業(yè)與客戶1V1形成實時溝通、業(yè)務(wù)內(nèi)容聚合（幫助業(yè)務(wù)推進，此外銷售易CRM與騰訊會議實現(xiàn)打通，可一鍵開啟會議，甚至還能運用銷售助理Agent自動生成會議摘要與待辦事項，并且運用AI對話式生成會議總結(jié)郵件，快速同步客戶需求記錄會議內(nèi)容，快捷高效，全面提升銷售人員的專業(yè)形象。
除此之外，輔助工具的生態(tài)化建設(shè)不可或缺。基于銷售易CRM嵌入式BI，能對整個銷售過程持續(xù)復(fù)盤，如線索跟進轉(zhuǎn)化統(tǒng)計、客戶360視圖、業(yè)績脈動分析、團隊業(yè)績、商機階段分析、戰(zhàn)敗分析等，幫助企業(yè)復(fù)盤商機轉(zhuǎn)化前后數(shù)據(jù)表現(xiàn)，以改善業(yè)務(wù)團隊表現(xiàn)，從數(shù)據(jù)洞察、經(jīng)驗復(fù)用等多個維度，為銷售決策提供全方位支持。
做好機制保障，建立持續(xù)改進的閉環(huán)
再好的戰(zhàn)術(shù)體系也需要管理機制保障執(zhí)行。周復(fù)盤的價值在于形成“計劃-執(zhí)行-檢查-改進”的良性循環(huán)，需要嚴(yán)格的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、清晰的討論框架和明確的改進計劃，避免淪為漫談或批判會。
月度審計是體系健康的“體檢機制”，通過定期檢查流程執(zhí)行和數(shù)據(jù)質(zhì)量，及時發(fā)現(xiàn)糾正偏差。季度優(yōu)化是體系持續(xù)進化的關(guān)鍵，需要從戰(zhàn)略高度審視體系效能，將市場變化、競爭動向、客戶需求演進作為優(yōu)化輸入。
銷售戰(zhàn)術(shù)體系需要持續(xù)迭代。企業(yè)要定期跟蹤線索轉(zhuǎn)化率、客均產(chǎn)出、增購貢獻等核心數(shù)據(jù)，通過CRM數(shù)據(jù)漏斗分析找出問題環(huán)節(jié)并集中優(yōu)化。發(fā)現(xiàn)問題后先小范圍試點，驗證有效再全面推廣，讓戰(zhàn)術(shù)體系適應(yīng)市場變化，建立可復(fù)制的增長模式。
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