“數(shù)據(jù)智能”話題被追捧,企業(yè)如何從中得益?銷售易上新“智能獲客”以及“下一步最佳行動”(Neo Suggest),讓數(shù)據(jù)智能能力為企業(yè)業(yè)務(wù)開啟“天眼”,多、快、好、準(zhǔn)的預(yù)見下一個商業(yè)機會。
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伴隨著智能化應(yīng)用程度的不斷加深,企業(yè)對新技術(shù)的落地體驗以及實際業(yè)務(wù)價值越來越注重。在toC行業(yè)中,數(shù)據(jù)+算法可以說為消費端開辟了業(yè)務(wù)拓展的“康莊大道”。買了泳帽的人總能收到泳鏡推薦、購買紙尿褲的消費者一定會收到奶粉的優(yōu)惠券、投訴了產(chǎn)品送錯顏色的客戶總能拿到退款、退換加換新的一條龍服務(wù)……
toB企業(yè)不想知道團隊的下一批客戶在哪里嗎?不想了解百萬大單如何再成功復(fù)制一次?不想有高手指點如何一步步成功簽下客戶?……
然而面對周期長、過程復(fù)雜、客戶需求差異大等情況,toB企業(yè)到底怎么用數(shù)據(jù)智能才“真香”?
今天,和NEO上新一起“預(yù)見”,看看如何一次操作,獲取一批潛客,讓銷售躺著贏單!
為什么需要【智能獲客】?
銷售人員尋找潛在客戶的方法,通常是以已簽約客戶為參照物,在第三方數(shù)據(jù)平臺搜索“類似”客戶。然而,客戶信息準(zhǔn)確嗎?銷售自己定義的客戶標(biāo)簽匹配嗎?相似的客戶名單哪些不在銷售負(fù)責(zé)的區(qū)域?哪些公司已經(jīng)在銷售的CRM或者數(shù)據(jù)庫中了呢?
答案往往是,不知道。
智能獲客能力可以幫助企業(yè)將種子客戶的畫像進(jìn)行全面拆解,基于特征直接在庫內(nèi)搜索目標(biāo)線索,并一鍵轉(zhuǎn)化為跟進(jìn)目標(biāo)。潛在線索的進(jìn)一步“脫水”,為轉(zhuǎn)化打下良好基礎(chǔ)。
如何【智能獲客】?
第一步:提煉贏單客戶特征,構(gòu)建潛客畫像
每家公司都有一套自己的潛客標(biāo)準(zhǔn)和判斷邏輯,然而視角的局限以及客情的實時變化,導(dǎo)致判斷常常出現(xiàn)偏差。銷售在銷售易CRM系統(tǒng)內(nèi)可以查看贏單或戰(zhàn)敗的相關(guān)信息,如時間、區(qū)域、周期、相關(guān)產(chǎn)品等。依據(jù)這些信息,銷售便可搭建更科學(xué)的潛客畫像;同時,根據(jù)客戶的變化,銷售可自動增加、刪減種子客戶名單,以幫助潛客畫像的“新鮮度”。
(銷售易CRM智能獲客-種子客戶篩選)
(銷售易CRM智能獲客-潛客列表展示頁)
第二步:瞬間捕獲海量甜點潛客,復(fù)制成功更容易
銷售獲得準(zhǔn)確的潛客標(biāo)簽后,就要開啟查找工作。銷售在銷售易CRM系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行檢索100+維度的相似客戶信息,系統(tǒng)會自動將更合適的一批甜點客戶的詳細(xì)信息推送給銷售人員,下一張大單或許就“隱藏”于此。
(銷售易CRM智能獲客-第三方數(shù)據(jù)列表)
(銷售易CRM智能獲客-第三方數(shù)據(jù)列表標(biāo)簽展示)
第三步:一鍵轉(zhuǎn)化,加速轉(zhuǎn)化效率和準(zhǔn)確性
銷售人員常常面臨的問題是:批量獲得的潛客數(shù)據(jù)是否已經(jīng)在企業(yè)庫內(nèi),某些潛在的機會其他同事是否正在跟進(jìn)等情況并不清楚。因此,銷售可利用銷售易CRM將在數(shù)據(jù)平臺內(nèi)獲得的潛在客戶一鍵轉(zhuǎn)化為線索,將極大降低人工成本并提高跟單的準(zhǔn)確性。
(銷售易CRM智能獲客-客戶一鍵轉(zhuǎn)化)
企業(yè)擁有豐富的潛客資源,但營銷、銷售、服務(wù)人員的水平參差不齊都有可能導(dǎo)致客戶的流失,如何讓業(yè)務(wù)人員把話說到客戶心坎上,把事辦到客戶心意中,這些不能只憑個人經(jīng)驗,而是成功經(jīng)驗積累之后,如何把他們用起來,形成有效的行為指導(dǎo)。
【Neo Suggest】能幫企業(yè)做什么?
客戶滿意度貫穿了完整的客戶生命周期,業(yè)務(wù)人員與客戶接觸的每一步都將影響客戶的去留。
企業(yè)花費了大量時間為營銷、銷售、服務(wù)人員定制標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行目標(biāo)考核,然而,是否真正能為員工賦能,讓他們在每一次與客戶的行動中、與內(nèi)部溝通中都能獲得第一時間的指導(dǎo)?
在銷售易CRM“下一步最佳實踐”(Neo Suggest)能力的幫助下,企業(yè)的業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通究竟會發(fā)生哪些變化呢?
以銷售人員的實際場景為例:
銷售都是“蜘蛛俠”,在線索跟進(jìn)時多線并行的情況十分常見,每條線索推進(jìn)的客情關(guān)系、關(guān)鍵節(jié)點、影響因素等差異巨大。實際上,金牌銷售的經(jīng)驗無論如何分享,其他銷售仍然很難復(fù)制,動作“太慢”、需求不能滿足、報價“太離譜”等原因,都在導(dǎo)致客戶流失。
銷售易CRM的“下一步最佳行動”能力,是幫助企業(yè)指導(dǎo)銷售如何拿下客戶的“高級軍師”,他隨時隨地都陪伴在銷售身側(cè),身揣“錦囊妙計”,每當(dāng)銷售與客戶發(fā)生互動事件,”軍師“便為銷售提供接下來的行動建議,依據(jù)是沉淀了海量成功銷售經(jīng)驗的”錦囊妙計”,最終幫助銷售贏得客戶的信任。
銷售發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)中的客戶曾經(jīng)使用過競對公司的產(chǎn)品,“下一步最佳行動”功能將根據(jù)系統(tǒng)中的這條信息即刻發(fā)送針對競爭對手的公司資料,以及兩家公司間的Battel Card,供項目團隊成員共享、分析,讓銷售對競品了然于心,再結(jié)合客戶放棄該產(chǎn)品的原因,為拿下這一單增加可能性。
(銷售易CRM-下一步最佳行動示意圖)
接下來,項目推進(jìn)至需求確認(rèn)階段,銷售希望進(jìn)一步完善自己的方案,“最佳下一步行動”將調(diào)出能提供相關(guān)支持的3位方案專家名單,并評估出最建議聯(lián)系的方案專家,及時以【階段推進(jìn)】的方式通過提醒傳遞給銷售,幫助銷售打磨適合客戶的成熟優(yōu)質(zhì)方案。
(銷售易CRM-下一步最佳行動示意圖)
方案順利過審后,“下一步最佳行動”立即發(fā)送提醒,提示銷售向客戶推送報價單,系統(tǒng)自動從庫內(nèi)挑選合適的報價模板,并自動填寫產(chǎn)品、價格等商機信息,銷售只需點開該報價單確認(rèn)細(xì)節(jié)即可一鍵發(fā)送給客戶,合理的報價和及時響應(yīng),也是推動銷售最終拿下訂單的關(guān)鍵。
(銷售易CRM-下一步最佳行動示意圖)
數(shù)據(jù)智能技術(shù)擁有非常廣闊的想象空間,而實際業(yè)務(wù)場景千變?nèi)f化,對技術(shù)與業(yè)務(wù)的融合提出了很高的要求。銷售易的“智能獲客”和“下一步最佳行動”(Neo Suggest),可以幫助企業(yè)構(gòu)建依靠智能技術(shù)推動的線索獲取和機會轉(zhuǎn)化的可復(fù)制、更高效的路徑,陪伴企業(yè)從盈利向可持續(xù)、高品質(zhì)的盈利持續(xù)探索。
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