2022年,市場(chǎng)的復(fù)雜程度超出預(yù)期,眾多中大型企業(yè)紛紛將戰(zhàn)略聚焦回撤至讓企業(yè)持續(xù)盈利的“基本面”上。
業(yè)務(wù),就是基本面的核心。
商業(yè)機(jī)會(huì)中存在非常多的不確定性,如何讓不確定的機(jī)會(huì)成為更加確定的生意?市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代后,挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)入了企業(yè)獲新客和保老客的雙側(cè)挖掘,同時(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)的達(dá)成周期也需要被進(jìn)一步縮短,這樣才能保障業(yè)務(wù)不“慢下來(lái)”。
通常,企業(yè)根據(jù)以往數(shù)據(jù)已經(jīng)持有完整的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像,當(dāng)線索流入后,通過(guò)信息與畫(huà)像匹配讓后續(xù)轉(zhuǎn)化更加順暢。那么究竟應(yīng)該如何確保商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度與質(zhì)量的雙升呢?
● 從接近到理解,掌握客戶(hù)的真實(shí)需求
當(dāng)企業(yè)獲得客戶(hù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)后,需要進(jìn)行客戶(hù)信息過(guò)濾、客情掌握、需求判斷并分類(lèi)管理客戶(hù),以幫助銷(xiāo)售人員更快速的推進(jìn)業(yè)務(wù)。
▶ 全方位掌握客戶(hù)行為和信息
無(wú)論是通過(guò)新線索獲取還是存量線索培育,最終都形成了以客戶(hù)企業(yè)為中心的各類(lèi)信息,如基本屬性、公司及聯(lián)系人、動(dòng)態(tài)信息、行為信息、業(yè)務(wù)相關(guān)信息,更全面的客戶(hù)信息梳理和展示,能夠幫助銷(xiāo)售判斷客戶(hù)需求的真實(shí)性和時(shí)效性。
客戶(hù)360展示客戶(hù)檔案(含銷(xiāo)售自建檔案,以及工商大數(shù)據(jù)補(bǔ)充)、客戶(hù)行為(含從營(yíng)銷(xiāo)接觸,到商機(jī)轉(zhuǎn)化過(guò)程行為,服務(wù)行為等全渠道、全流程的數(shù)字化客戶(hù)行為)、客戶(hù)洞察(含客戶(hù)分層、客戶(hù)標(biāo)簽)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為建議(如基于客戶(hù)健康度的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略建議)等全方位客戶(hù)信息展示,可幫助企業(yè)判斷該客戶(hù)所處生命周期以及后續(xù)轉(zhuǎn)化的可能性。
(銷(xiāo)售易CRM客戶(hù)360視圖展示)
▶理解客戶(hù)需求并實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理
基于更全面的客戶(hù)數(shù)據(jù),企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行加工,從而更準(zhǔn)確的匹配目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像,甚至修正畫(huà)像細(xì)節(jié),以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
銷(xiāo)售易CRM提供完備的線索評(píng)估能力,通過(guò)給線索打標(biāo)簽和分級(jí)的能力,幫助企業(yè)認(rèn)知和匹配更準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)。首先,銷(xiāo)售易CRM為客戶(hù)提供一體化的數(shù)字化解決方案,客戶(hù)數(shù)據(jù)“一鏡到底”,成為信息的“唯一可信源”。其次,企業(yè)可從客戶(hù)信息、行為、狀態(tài)、需求等多個(gè)維度進(jìn)行多級(jí)標(biāo)簽處理,也可實(shí)現(xiàn)根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)管理,使得企業(yè)能夠更清晰的判斷客戶(hù)質(zhì)量。
(銷(xiāo)售易CRM客戶(hù)標(biāo)簽?zāi)芰φ故?
▶ 增加更有效的溝通觸點(diǎn)
商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中,B2B企業(yè)常常面臨多個(gè)部門(mén)對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行反饋、給客戶(hù)發(fā)送的資料不能及時(shí)查詢(xún)導(dǎo)致同一個(gè)文件多次發(fā)送甚至提供錯(cuò)誤信息等問(wèn)題,企業(yè)需要制定在商機(jī)轉(zhuǎn)化各階段中的流程、標(biāo)準(zhǔn),并配備更易用的溝通工具;此外,與客戶(hù)溝通時(shí)效性較弱的問(wèn)題也普遍存在,例如,銷(xiāo)售與客戶(hù)預(yù)約會(huì)議需要在多個(gè)app上進(jìn)行操作,日程、會(huì)議工具、其他系統(tǒng)之后再與客戶(hù)確認(rèn)時(shí)間,費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
銷(xiāo)售易CRM為企業(yè)提供基于企業(yè)微信的商機(jī)推進(jìn)流程,企業(yè)可建立以推進(jìn)商機(jī)為目的的企微項(xiàng)目群讓企業(yè)與客戶(hù)1V1形成實(shí)時(shí)溝通、業(yè)務(wù)內(nèi)容聚合(公司介紹、產(chǎn)品、報(bào)價(jià)等)幫助業(yè)務(wù)推進(jìn),此外銷(xiāo)售易CRM與騰訊會(huì)議實(shí)現(xiàn)打通,可一鍵開(kāi)啟會(huì)議,記錄會(huì)議內(nèi)容,快捷高效,全面提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象。
(銷(xiāo)售易CRM企微項(xiàng)目群內(nèi)一鍵會(huì)議能力展示)
● 從流程到員工全面賦能,完成關(guān)鍵轉(zhuǎn)化
接下來(lái),企業(yè)需要思考增長(zhǎng)雙飛輪的加速,即新訂單增長(zhǎng)和老客戶(hù)復(fù)購(gòu)增購(gòu)的批量增長(zhǎng)如何保障,這里重要影響因素有兩個(gè):
■流程管理和執(zhí)行是否高效
■優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員能力如何復(fù)制
客戶(hù)類(lèi)型(新客戶(hù)轉(zhuǎn)化、老客戶(hù)增購(gòu))不同、轉(zhuǎn)化部門(mén)(銷(xiāo)售、服務(wù)、產(chǎn)品等)不同,如何保障業(yè)務(wù)人員的“水平”更加趨于一致,是商機(jī)轉(zhuǎn)化中的重要一步。
因此,需要企業(yè)特別關(guān)注對(duì)業(yè)務(wù)人員的全面賦能,以信息賦能保障業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)和企業(yè)自身的信息掌控、以行為賦能確保流程和執(zhí)行能力“在線”、以資源賦能解決銷(xiāo)售人員找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的煩惱。
銷(xiāo)售易CRM為企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行全面賦能
信息賦能:讓銷(xiāo)售深度理解客戶(hù)和業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售人員可通過(guò)客戶(hù)360視圖對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面了解,如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)等基本信息,業(yè)務(wù)需求,聯(lián)系人信息,是否有交易歷史,參與的活動(dòng)、與銷(xiāo)售互動(dòng)等行為信息,全方位了解客戶(hù);知識(shí)庫(kù)為業(yè)務(wù)人員收集個(gè)人、公司、合作伙伴、產(chǎn)品方案等業(yè)務(wù)所需的資源,且權(quán)限可分層,實(shí)現(xiàn)“誰(shuí)的信息誰(shuí)來(lái)看”,并可快速共享給其他伙伴。
(銷(xiāo)售易CRM客戶(hù)360視圖展示)
行為賦能:建標(biāo)準(zhǔn)、提建議、多復(fù)盤(pán),保障銷(xiāo)售執(zhí)行力。銷(xiāo)售易CRM提供的銷(xiāo)售SOP能力,幫助業(yè)務(wù)管理者通過(guò)畫(huà)布輕松搭建個(gè)性化SOP流程,無(wú)論新、老業(yè)務(wù)人員,面對(duì)各類(lèi)客戶(hù)、不同階段商機(jī)、關(guān)鍵客情、最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等問(wèn)題都有可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn);
(銷(xiāo)售易CRM的銷(xiāo)售SOP能力展示)
此外,向?qū)戒N(xiāo)售能力,可為業(yè)務(wù)推進(jìn)的每一步提供行動(dòng)建議,以商機(jī)轉(zhuǎn)化情景為例,當(dāng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)完成方案溝通之后,系統(tǒng)將根據(jù)過(guò)往客戶(hù)反饋,為銷(xiāo)售提出提供報(bào)價(jià)的行動(dòng)指導(dǎo),并且告知銷(xiāo)售應(yīng)該推薦什么樣的報(bào)價(jià)組合給客戶(hù)成功率更高。
最后,企業(yè)需要利用銷(xiāo)售易CRM的BI能力對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程持續(xù)復(fù)盤(pán),如線索跟進(jìn)轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)360視圖、業(yè)績(jī)脈動(dòng)分析、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、商機(jī)階段分析、戰(zhàn)敗分析等,幫助企業(yè)復(fù)盤(pán)商機(jī)轉(zhuǎn)化前后數(shù)據(jù)表現(xiàn),以改善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)。
(銷(xiāo)售易CRM-BI看板內(nèi)容示意)
資源賦能:智能推薦幫助銷(xiāo)售線索不斷。銷(xiāo)售易CRM的智能客戶(hù)推薦能力,與工商信息對(duì)接不但可以為銷(xiāo)售提供更多的客戶(hù)數(shù)據(jù),可根據(jù)已有客戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)篩選潛在目標(biāo),其中地圖掃樓能力可幫助銷(xiāo)售快速鎖定附近同類(lèi)目標(biāo)客戶(hù);若線索有推進(jìn)可能,則可通過(guò)映射將線索一鍵轉(zhuǎn)換為商機(jī),省時(shí)省力。
(銷(xiāo)售易CRM智能客戶(hù)推薦能力展示)
B2B企業(yè)期待的業(yè)務(wù)加速轉(zhuǎn)化,更應(yīng)該關(guān)注對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程、效率和質(zhì)量進(jìn)行把控,如何讓數(shù)字化工具配合業(yè)務(wù)邏輯和團(tuán)隊(duì)特征進(jìn)行效率優(yōu)化是企業(yè)需要深度思考的問(wèn)題,若企業(yè)能夠?qū)⑸虣C(jī)轉(zhuǎn)化的上述要點(diǎn)抓住,相信企業(yè)在存量市場(chǎng)時(shí)代,依然能夠保持業(yè)務(wù)規(guī)模化增長(zhǎng)。
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原創(chuàng)文章，作者：陳晨，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處：http://m.2079x.cn/article/563653.html
