近幾年，家居市場競爭愈發(fā)激烈，隨著線上渠道強(qiáng)勢崛起，線下門店流量減少，門店銷售受到不少沖擊。盡管如此，家居消費(fèi)依然是一門注重體驗(yàn)感、場景化的生意。門店導(dǎo)購，作為門店與消費(fèi)者建立聯(lián)系的第一道橋梁，在線下渠道銷售中扮演著舉足輕重的角色。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年全國家居門店有超過500萬名導(dǎo)購員。他們存在于巨量的下沉市場，影響著消費(fèi)者下單的“最后一步”。
如何吸引消費(fèi)者留店？接待消費(fèi)者有哪些小技巧？怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者作出消費(fèi)決策，簽下大單？我們邀請到3位門店導(dǎo)購現(xiàn)身說法，分享“金牌導(dǎo)購”是如何養(yǎng)成的。
曉曉
從小白到門店銷冠的升級之路
入行時(shí)間：2年
工作地點(diǎn)：廣州一定制門店
Q：你是怎么入行的呢？在接待客戶的過程中，有哪些印象深刻的事？
A：我最初進(jìn)入行業(yè)是由朋友介紹的，不過我對家居導(dǎo)購、設(shè)計(jì)沒什么經(jīng)驗(yàn)，可以說是“設(shè)計(jì)小白”。
說實(shí)話剛開始挺難的。我跟著業(yè)務(wù)人員去了五六個(gè)小區(qū)，輔助門店的前輩接待了十幾位客戶，但并沒有獨(dú)立成交一個(gè)訂單。
有一次十月末，天氣比較燥。我把門店里準(zhǔn)備好的溫水換成了新泡的山楂菊花茶，把茶端給剛進(jìn)店的一位女士，她顯得有點(diǎn)意外，并笑道：整個(gè)賣場逛遍了，有人遞橙汁，有人遞礦泉水，還是第一次喝到新沖泡的菊花茶。
就是這杯茶讓她對我們產(chǎn)生了好感，因?yàn)樗嘈?，一個(gè)把對客戶的服務(wù)考究到細(xì)節(jié)的品牌，是值得信任的。
于是當(dāng)天，還是新人的我與設(shè)計(jì)師一起，與客戶就整體方案進(jìn)行對接，從選色風(fēng)格、玄關(guān)收納的空間處理，到隱形門加柜子的連體設(shè)計(jì)，我們都一一給到建議，最終完成客戶想要的效果。
Q：作為家居導(dǎo)購，你覺得有哪些難點(diǎn)？
A：客戶進(jìn)店里，其實(shí)很希望看到自己的家擺放好家具后的樣子，能夠?qū)ξ磥淼募矣懈庇^的感受，所以設(shè)計(jì)效果圖很關(guān)鍵。但是很多導(dǎo)購（包括我）都不會做效果圖，當(dāng)我們了解完客戶需求，等待設(shè)計(jì)師出圖的時(shí)間，客戶有時(shí)候就說要繼續(xù)貨比三家，看似有希望的客戶就這么流失了。
所以有一點(diǎn)比較難的就是如何拿下現(xiàn)單，如何爭取讓到店的顧客留下來，讓客戶參與體驗(yàn)更多產(chǎn)品。還有是如何在增值服務(wù)上下功夫，譬如提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，別人如果沒做，而你做到了，還做得不錯(cuò)，那就更容易打動客戶，促使他們交下訂金，鎖定優(yōu)惠。
Q：那這個(gè)問題怎么解決呢？
A：我剛?cè)胄械臅r(shí)候，很多門店都沒有設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，只是賣產(chǎn)品。后來有門店配備云設(shè)計(jì)工具，給顧客提供全屋的搭配圖，對成交率幫助很大。
到了今年，總部給我們配置了一款導(dǎo)購神器——三維家3D秀，讓不懂設(shè)計(jì)的導(dǎo)購都能一鍵出效果圖，真的幫了很大的忙。只要在iPad或手機(jī)上登陸小程序，搜索戶型，里面就有現(xiàn)代、北歐、日式、輕奢等各種風(fēng)格的家裝套餐選擇，選擇好即可提交設(shè)計(jì)。喝一杯咖啡的時(shí)間，一邊跟客戶聊聊天，或者逛逛店里，設(shè)計(jì)圖方案就做好了。
客戶預(yù)覽到家的模樣，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)會更有信心。再跟客戶溝通細(xì)節(jié)，成單簽單真的容易多了！
Q：用了這個(gè)工具之后，業(yè)績有什么變化嗎？
A：剛剛過去的“金九銀十”促銷季，好幾次設(shè)計(jì)師做圖忙不過來，我拿著客戶的戶型圖，直接選擇套餐搭配，用3D秀馬上就能出圖看到效果，也不需要耗費(fèi)設(shè)計(jì)師精力?？蛻艨吹叫Ч麍D很滿意，當(dāng)場下單了。
上個(gè)月，我用3D秀成功簽了6單，入行兩年第一次成為門店銷冠，現(xiàn)在同事們都叫我“金牌導(dǎo)購”呢！（嘻嘻）
阿輝
人稱“大單收割機(jī)”的明星店長
入行時(shí)間：9年
工作地點(diǎn)：佛山品愛全屋定制門店
Q：作為一個(gè)入行快10年的家居“老炮兒”，跟我們介紹下家居導(dǎo)購的接待流程唄？
A：過去，顧客進(jìn)店后我們會先了解他們的需求、喜好的家裝風(fēng)格、生活習(xí)慣、預(yù)算等等，引導(dǎo)顧客在門店體驗(yàn)實(shí)物產(chǎn)品。因?yàn)殚T店空間有限，我們還會給顧客看公司官網(wǎng)或者淘寶頁面，展示更多產(chǎn)品。顧客有進(jìn)一步的意愿，再安排上門初步量尺，與設(shè)計(jì)師溝通出效果圖，促成最終下單。
Q：這種傳統(tǒng)的導(dǎo)購模式會存在哪些問題？
A：現(xiàn)在線下門店的顧客一半是自然流量，一半靠邀約。有時(shí)候我們做線下門店挺難的，一個(gè)是線上渠道促銷搶走了線下部分潛在客戶，一個(gè)是門店的人流量下滑，門店獲客只能被動地等客戶上門。
其實(shí)顧客都有搭配的需求，進(jìn)店會跟導(dǎo)購咨詢家裝搭配的問題。對于高客單值的用戶，需要設(shè)計(jì)師精細(xì)化地運(yùn)營。而對于一般剛需客戶，通過導(dǎo)購用套餐搭配解決客戶需求是最佳、最高效的方式。
很多家居門店可能就配1個(gè)設(shè)計(jì)師，出圖工作量大。如果導(dǎo)購能獨(dú)立承接客戶，出效果圖展示給消費(fèi)者，這對促進(jìn)成單，提高簽單率就會有比較大的幫助。
Q：據(jù)說你們門店已經(jīng)用上了一款全新的導(dǎo)購設(shè)計(jì)工具，具體跟我們介紹下？
A：是的，我們從9月份開始使用三維家開發(fā)的3D秀，目前已經(jīng)在佛山、廣州幾家門店推廣了。首先它是一款基于手機(jī)端的營銷設(shè)計(jì)工具，無需人工設(shè)計(jì)，就可以自動生成全屋設(shè)計(jì)的VR方案，給顧客最直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)。通過建立產(chǎn)品套餐組合，導(dǎo)購可以在不同戶型中植入套餐，方案里都是自家的產(chǎn)品搭配，并且可以按客戶需求實(shí)時(shí)替換?？偛吭O(shè)計(jì)師會更新熱門的設(shè)計(jì)規(guī)則并快速同步到全國門店，方便導(dǎo)購布置自由搭配。
同時(shí)，它還可以接入三維家3D云設(shè)計(jì)進(jìn)行二次編輯，對接整家的套餐需求，提升客單價(jià)。
哦對了，通過3D秀以“DIY免費(fèi)設(shè)計(jì)”活動為名，投放頁面到抖音等社交平臺，就可以觸達(dá)到潛在客戶，低成本獲得留資，促進(jìn)成交。不用像過往一樣派傳單、地推去拉客戶，真的輕松多了！
玲姐
靠手機(jī)出圖簽下第一筆大單
入行時(shí)間：2個(gè)月
工作地點(diǎn)：順德一陶瓷門店
Q：玲姐，聽說你當(dāng)陶瓷門店導(dǎo)購是半路出家？
A：是的呀，孩子長大了，最近我又重新投入職場。我之前對家居行業(yè)的了解不多，僅限于在抖音、小紅書上刷刷那些設(shè)計(jì)得很美的家。機(jī)緣巧合之下進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一開始是從事售后方面的工作，不久后接觸導(dǎo)購，發(fā)現(xiàn)自己對銷售挺有興趣，也想挑戰(zhàn)一下自己，便一直做下來了。
Q：跟我們分享下當(dāng)導(dǎo)購的心得？中間有遇到哪些困難呢？
A：做導(dǎo)購需要好的溝通技巧，我喜歡跟人聊天，從生活日常聊起，逐步了解客戶的喜好、裝修風(fēng)格、心理價(jià)位。多為客戶考慮，獲得客戶的信任很重要。盡可能讓客戶在店里多停留一些時(shí)間，只要能夠多留一會，就多一些機(jī)會。
最大困難就是我不太會用電腦，以前介紹產(chǎn)品只能用圖冊，或者手機(jī)展示圖片，有時(shí)候客戶不感興趣，就白忙活了。不過最近我終于成功簽下第一筆大單啦，哈哈！
Q：恭喜恭喜，有什么簽單的訣竅呀？
A：最近我們門店都在用三維家的3D秀，我只需要拿出手機(jī)登陸小程序，幾分鐘就可以快速出全屋效果圖，給客戶展示和講解方案。在產(chǎn)品庫里選擇不同風(fēng)格的瓷磚，可以一鍵全屋鋪貼替換，真是簡單又快捷。
一開始有專人來門店做培訓(xùn)，零基礎(chǔ)的也能很快上手。像我這樣不會設(shè)計(jì)的導(dǎo)購，也能輕松地做出精美的效果圖，跟客戶談單。
我相信“服務(wù)第一”這句話，真誠交流，真心服務(wù)，現(xiàn)在還有三維家3D秀的加持，肯定會得到客戶的認(rèn)可的！
三維家3D秀是面向家居門店導(dǎo)購的智慧出圖解決方案，通過AI智能設(shè)計(jì)，導(dǎo)購用手機(jī)/iPad即可幾分鐘內(nèi)輸出精美效果圖，快速吸睛獲客，提高簽單成功率，為解決線下門店獲客難、出圖難、簽單難等問題，提供強(qiáng)大的生產(chǎn)力工具。
目前，包括東鵬、左右、品愛全屋定制、雙葉家居等眾多頭部品牌都已選擇3D秀，率先領(lǐng)跑門店導(dǎo)購營銷新賽道。3D秀將更好地賦能門店，助力導(dǎo)購提高效能，快速搶占市場。
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原創(chuàng)文章，作者：陳晨，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.2079x.cn/article/562602.html
